TÜRKÇE
ENGLISH
Genel Bilgi
| Kod | PYL704 |
| Ad | Satış Yönetimi ve Liderlik |
| Dönem | 2023-2024 Eğitim-Öğretim Yılı |
| Yarıyıl | . Yarıyıl |
| Süre (T+U) | 3-0 (T-U) (17 Hafta) |
| AKTS | 6 AKTS |
| Yerel Kredi | 3 Yerel Kredi |
| Eğitim Dil | Türkçe |
| Seviye | Yüksek Lisans Dersi |
| Tür | Normal |
| Öğretim Şekli | Yüz Yüze Öğretim |
| Bilgi Paketi Koordinatörü | Prof. Dr. HATİCE DOĞAN SÜDAŞ |
Dersin Amacı / Hedefi
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır.
Dersin İçeriği
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücretlendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir.
Dersin Ön Koşulu
Bulunmamaktadır.
Kaynaklar
Selling & Sales Management by David Jobber (Yazar)
Notlar
Üniversite kütüphane veritabanı
Dersin Öğrenme Çıktıları
| Sıra | Dersin Öğrenme Çıktıları |
|---|---|
| ÖÇ01 | Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. |
| ÖÇ02 | İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. |
| ÖÇ03 | Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. |
| ÖÇ04 | Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. |
| ÖÇ05 | Satışta etiğin önemini kavrar. |
| ÖÇ06 | İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. |
Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi
| Sıra | Tür | Program Öğrenme Çıktıları | Duzey |
|---|---|---|---|
| PÖÇ01 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama Yönetimi kavramlarını tanımlayarak birbirleriyle olan ilişkilerini açıklar. | 4 |
| PÖÇ02 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Pazarlama yönetiminin kuram ve modelleri, sayısal ve istatistik yöntemlerini tanımlayarak karşılaştırır. | |
| PÖÇ03 | Bilgi - Kuramsal, Olgusal | Bilimsel araştırma yöntemlerini kullanarak bilgiye ulaşır ve yorumlar. | 4 |
| PÖÇ04 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama yönetimindeki kuram ve modelleri, sayısal ve istatistik yöntemlerini uygular. | |
| PÖÇ05 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama yönetiminde uygulanan kuram ve modellerin, sayısal ve istatistik yöntemlerin sonuçlarını yorumlayabilir. | 4 |
| PÖÇ06 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Karşılaştığı pazarlama sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleyebilir. | 4 |
| PÖÇ07 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Pazarlama süreçleri yönetiminin temel adımlarını izleyerek uygulayabilir. | 5 |
| PÖÇ08 | Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı | Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanarak en uygun sonuca ulaşabilir. | |
| PÖÇ09 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Proje yöneticisi veya katılımcısı olarak hedeflere uygun çalışabilir. | |
| PÖÇ10 | Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği | Bireysel ve/veya ekip içinde sorumluluk alarak etkin rol alır. | 5 |
| PÖÇ11 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Araştırma ve öğrenme sürecinin hayat boyu devam ettiği bilinci ile güncel gelişmeleri izleyerek kendini sürekli geliştirir. | 5 |
| PÖÇ12 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Akademik kurallar çerçevesinde bilimsel kaynaklardan elde edilen verilerden yeni bilgiler üreterek bunları etkin biçimde yorumlar. | |
| PÖÇ13 | Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği | Pazarlama alanında kazandığı bilgileri, farklı alanlardaki bilgilerle ilişkilendirebilir. | 4 |
| PÖÇ14 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun olarak taraflarla sözlü ve yazılı olarak iletişim kurabilir. | 5 |
| PÖÇ15 | Yetkinlikler - İletişim ve Sosyal Yetkinlik | Akademik kurallar çerçevesinde alana ilişkin kaynaklardan elde ettiği bilgileri sentezleyerek etkin biçimde sunabilir. | |
| PÖÇ16 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Pazarlama bilim dalında ve pazarlama meslek alanlarında karşılaşılan etik ve yasal konulara uygun davranır. | 5 |
| PÖÇ17 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Pazarlamanın tüm temel fonksiyonları hakkında bilim, kurum ve toplum etiğine uygun özgün araştırmalar yapar. | 4 |
| PÖÇ18 | Yetkinlikler - Alana Özgü Yetkinlik | Eleştirel bir bakış açısıyla mevcut problemleri saptayarak çözümler önerir. | 4 |
Haftalık Akış
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık | Yöntemler |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış yönetimine giriş | Makale ve örnek olayların incelenmesi | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 2 | Satış süreci ve aşamaları | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 3 | Bölge ve zaman yönetimi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 4 | Satış bütçesi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 5 | Satış gücünün organizasyonu | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 6 | Satışçıların tedariki ve seçimi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 7 | Satışçı eğitimi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 8 | Ara Sınavlar | Sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 9 | Satış yönetiminde liderlik | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 10 | Satışçı motivasyonu | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 11 | Ücretlendirme | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 12 | Satışçı performans değerlendirmesi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 13 | Satışta etik konular | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 14 | E-satış | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 15 | Uluslararası satış yönetimi | Makale ve örnek olayların | Öğretim Yöntemleri: Tartışma, Örnek Olay |
| 16 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
| 17 | Yarıyıl Sonu Sınavları | Sınava hazırlık | Öğretim Yöntemleri: Bireysel Çalışma |
Öğrenci İş Yükü - AKTS
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Ders ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ders (Sınav haftaları dahil değildir) | 14 | 3 | 42 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) | 14 | 5 | 70 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar | |||
| Ödev, Proje, Diğer | 0 | 0 | 0 |
| Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) | 1 | 15 | 15 |
| Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı | 1 | 30 | 30 |
| Toplam İş Yükü (Saat) | 157 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (s) | 6,28 | ||
| AKTS | 6 AKTS | ||