PZR164 Satış Yönetimi

6 AKTS - 3-0 Süre (T+U)- 2. Yarıyıl- 3 Yerel Kredi

Genel Bilgi

Kod PZR164
Ad Satış Yönetimi
Dönem 2024-2025 Eğitim-Öğretim Yılı
Yarıyıl 2. Yarıyıl
Süre (T+U) 3-0 (T-U) (17 Hafta)
AKTS 6 AKTS
Yerel Kredi 3 Yerel Kredi
Eğitim Dil Türkçe
Seviye Ön Lisans Dersi
Tür Normal
Öğretim Şekli Yüz Yüze Öğretim
Bilgi Paketi Koordinatörü Öğr. Gör.Dr. ARZU SANDALLIOĞLU
Dersin Öğretim Elemanı
Güncel dönem ders programı henüz yapılmamıştır. Bir önceki dönem grupları ve öğretim elemanları gösterilmektedir.
Öğr. Gör.Dr. ARZU SANDALLIOĞLU (A Grubu) (Sor. Öğr. Ele.)


Dersin Amacı / Hedefi

1. Satış yönetiminin temel ilke ve esaslarını aktarmak, 2. Bir satış programının nasıl hazırlandığını, yürütüldüğünü ve değerlendirildiğini açıklamak ve aynı zamanda satış gücünün nasıl yönetildiğini göstermektir.

Dersin İçeriği

Satış ve Pazarlama ilişkisi, Satış ve etik, Müşteri İlişkileri Yönetimi, Satış Süreci, Satış planlama ve bütçeleme, Satış gücü planlama ve örgütleme, Zaman ve Satış Bölgesi Yönetimi, Satış gücünü seçme ve işe alma, Satış gücünün eğitimi, Satış gücü motivasyonu, Ücretlendirme, Satış performans değerlendirmesi.

Dersin Ön Koşulu

Yok

Kaynaklar

Profesyonel Satış Yönetimi, Serap Çabuk, Akademisyen Kitabevi, 2016

Notlar

Profesyonel Satış Yönetimi, Serap Çabuk, Akademisyen Kitabevi, 2016


Dersin Öğrenme Çıktıları

Sıra Dersin Öğrenme Çıktıları
ÖÇ01 Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgilere sahip olma.
ÖÇ02 Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanma
ÖÇ03 Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz etme, yorumlama, sorgulayabilme eleştirebilme ve çözüm arama yetisine sahip olma
ÖÇ04 Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanma
ÖÇ05 Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel yada ekip üyesi olarak sorumluluk alabilme.
ÖÇ06 Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilme.
ÖÇ07 Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilme, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olma
ÖÇ08 Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olma.
ÖÇ09 Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilme.
ÖÇ10 Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilme.
ÖÇ11 Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilme, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişi,kurum veya kuruluşlarla iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olma
ÖÇ12 Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilme.
ÖÇ13 Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olma
ÖÇ14 Sosyal hakların evrenselliği, sosyal adalet, kalite ve kültürel değerler ile çevre koruma, iş sağlıgı ve güvenliği konularında yeterli bilince sahip olma.
ÖÇ15 Pazarlamaya ilişkin sorun alanlarını önceden tespit ederek ve gerekli önlemleri alma


Program Öğrenme Çıktıları ile İlişkisi

Sıra Tür Program Öğrenme Çıktıları Duzey
PÖÇ01 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında güncel bilgiler ile desteklenmiş temel düzeydeki kuramsal bilgilere sahip olur. 5
PÖÇ02 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında edindiği temel düzeydeki kuramsal ve uygulamalı bilgileri aynı alanda bir ileri eğitim düzeyinde veya aynı düzeydeki bir alanda kullanabilme becerileri kazanır. 3
PÖÇ03 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama alanında edindiği bilgi ve becerileri kullanarak, pazarlamaya ait herhangi bir sorunu temel düzeyde analiz eder, yorumlar, sorgulayabilir, eleştirebilir ve çözüm arama yetisine sahip olur. 4
PÖÇ04 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama ile ilgili temel düzeydeki bir çalışmayı bağımsız olarak yürütebilme yetkinliği kazanır. 3
PÖÇ05 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Pazarlama ile ilgili uygulamalarda karşılaşılan sorunları çözmek için bireysel ya da ekip üyesi olarak sorumluluk alabilir. 4
PÖÇ06 Bilgi - Kuramsal, Olgusal Sorumluluğu olduğu personelin gelişimlerine yönelik etkinlikleri yürütebilir. 3
PÖÇ07 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Pazarlama konusunda edindiği temel düzeydeki bilgi ve becerileri eleştirebilir, eksikliklerini belirleyebilme ve bu eksiklikleri karşılayabilme yetkinliğine sahip olur. 4
PÖÇ08 Beceriler - Bilişsel, Uygulamalı Yaşamboyu öğrenme bilinci kazanmış yetkinliğine sahip olur. 3
PÖÇ09 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama ile ilgili konularda sahip olduğu temel bilgi ve beceriler düzeyinde düşüncelerini yazılı, sözlü ve görsel iletişim yoluyla aktarabilir. 4
PÖÇ10 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama ile ilgili konularda düşüncelerini ve sorunlara ilişkin çözüm önerilerini uzman olan ve olmayan kişilerle paylaşabilir. 5
PÖÇ11 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama alanındaki bilgileri izleyebilir, meslektaşları ve kendi uyruğundan olmayan kişilerle iletişim kurabilmek için temel düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olur.
PÖÇ12 Yetkinlikler - Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği Pazarlama alanının gerektirdiği temel bilgisayar kullanımı ile birlikte internet teknolojileri, ofis yazılımlarını temel düzeyde kullanabilir. 3
PÖÇ13 Yetkinlikler - Öğrenme Yetkinliği Pazarlama alanında herhangi bir verinin toplanması, uygulanması ve sonuçlarının duyurulması aşamalarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere sahip olur. 2


Haftalık Akış

Hafta Konu Ön Hazırlık Yöntemler
1 Satış yönetimi, kişisel satış ve satışçılık satış evreleri, Üretim, satış pazarlama, ortak hareket evresi Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
2 Kişisel satış stratejisi, kişisel satışı etkiliyen Çevresel faktörler-Çevresel fırsatlar ve tehditler Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
3 Satış süresi aşamaları, araştırma aşaması, hazırlık aşaması, sunuş aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
4 İtirazların (şikayetlerin) giderilmesi, kapanış, izleme. Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
5 Satış yönetimi, planlama süreci-analiz aşaması, satış hedeflerinin belirlenmesi, satış stratejilerinin belirlenmesi Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
6 Satış planının uygulanması, kontrol aşaması Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
7 Satış bölgesi oluşturmanın sağlayacağı yararlar, satış bölgelerinin oluşturulması Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
8 Ara Sınav Konunun kaynak kitaplardan okunması Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav
9 Vize Sınavı Vize Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav
10 Satış kotalarının sağlayacağı yararlar, iyi bir şatış kotası nitelikleri ve kota türleri Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
11 Satış bütçesi, satış harcamalarının hesaplanması, bütçe süreci, satış verimliliği Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
12 Satış tahminleri, planlama yöntemi, Satış kontrolü ve analizi Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
13 Satış gücünün organizasyonu, formel organizasyon, informel organizasyon, satış gücü organizasyon ilkeleri Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
14 Satışçıların tedariki ve seçimi Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
15 Satış elemanı süreci, satışçıların eğitimi Konunun kaynak kitaplardan okunması Öğretim Yöntemleri:
Anlatım, Soru-Cevap, Gösteri
16 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav
17 Yarıyıl Sonu Sınavları Final Sınavı Ölçme Yöntemleri:
Yazılı Sınav


Öğrenci İş Yükü - AKTS

Çalışmalar Sayısı Süresi (Saat) İş Yükü (Saat)
Ders ile İlgili Çalışmalar
Ders (Sınav haftaları dahil değildir) 14 3 42
Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) 14 5 70
Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar
Ödev, Proje, Diğer 0 0 0
Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 15 15
Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı 1 30 30
Toplam İş Yükü (Saat) 157
Toplam İş Yükü / 25 (s) 6,28
AKTS 6 AKTS

Güncelleme Zamanı: 13.05.2024 09:34